3 TÉCNICAS PARA PROSPECTAR

Si bien la prospección apoya la tarea de ventas, la prospección por sí sola, no es la venta. La prospección proporciona la información que  lleva a clientes calificados, de los cuales se puede obtener ventas. Recién cuando un cliente potencial califica y quiere el producto,  la venta tiene lugar. Los vendedores que ven la prospección como un ejercicio de construcción de relaciones tienden a ser más exitosos. Ya que, ver la actividad de prospección como algo que nos ayuda a ganar la confianza del cliente, permite que éste se sienta menos presionado y acceda con gusto a nuestras ofertas.

 

Para prospectar clientes nuevos, es importante, como primer paso buscar e identificar clientes afines  y con necesidades que puedan ser cubiertas con nuestros productos.

Nuestro potencial prospecto debe cumplir con estos dos puntos requeridos:

A.-Debe tener capacidad de adquisición: Nuestro prospecto debe tener la capacidad económica de comprar nuestro producto.

B.-Necesidad: En la prospección podemos encontrarnos con dos tipos de necesidades; real y directa o generada por nosotros. La real y directa, podríamos decir que se da cuando llegamos al cliente y este necesita directamente nuestro producto. La generada por nosotros, es cuando este cliente consume o utiliza productos similares al que representamos, e intentamos orientarlo hacia el nuestro, ya sea por precio, calidad ó servicio.

No es sencillo encontrar clientes cuando uno los necesita, en realidad es difícil si no aplicamos las técnicas adecuadas para realizar una buena prospección de clientes, a continuación te detallaré algunas de las técnica que yo utilizo

1. Invierte tu tiempo a la Prospección: Nadie prospecta por gusto o porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor es necesario que asignes un horario diario a la prospección y lo respetes religiosamente. Existen estudios que recomiendan utilizar el 20% de nuestro tiempo en la búsqueda de nuevos prospectos.

2. Enfócate en un mercado objetivo a prospectar y preocúpate por saber mas de tus prospectos: Recordemos que prospectar significa recabar información y si le quieres vender algo a alguien, es mejor  que lo conozcas a fondo, lo cual implica entender su situación, mercado, necesidades, etc.

3. Prepara la mejor presentación de ventas posible: Una vez que hayas definido tu mercado objetivo, prepara la mejor presentación de ventas posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto que ella representa tu carta de presentación y de ella dependerá tu éxito o tu fracaso.

Espero que este post sea de tu utilidad y puedas aplicar estas técnicas para mejorar tus  prospecciones para generar mas ventas.

Te agradeceré si puedes dejar un comentario.

Saludos de tu amigo,

Olvis Atahuichi