En el mundo de las ventas, la primera
impresión lo es todo. Si tú no inicias con el tono correcto a la persona
correcta en el momento adecuado, el cierre de la venta está destinado a
fracasar. Es por eso que la prospección de ventas adecuada es una de las
habilidades más importantes que debes dominar para realizar grandes cierres.
A continuación veremos los 3
errores que muchos cometen y tú debes dejar de incurrir en ellos al momento de
prospectar:
Error N° 1
Mentir al momento de prospectar.
Este es
uno de los errores mas comunes, muchas veces a causa del desconocimiento o por
salir del paso ante una pregunta que no sabes cómo responder. O tal vez con el afán
de convencer al prospecto, exagerando los beneficios para que éste se una a tu negocio.
Debes ser claro desde el principio y no dar expectativas falsas sobre tu negocio
o compañía, es decir, sé claro a la hora de hablar del tiempo que se requiere
para trabajar y de cuánto podría ganar, en cuanto tiempo. No uses testimonios
falsos ni tampoco eleves cifras de ganancia.
Una buena
práctica para prospectar es ser claro y transparente.
Las preguntas no son objeciones. Son preguntas. Respóndelas todas sin miedo y
con claridad, sólo así vas a ganar socios serios, de otra forma vas a ganar
sólo problemas para mañana con gente que te va a reclamar que no están ganando
lo que les prometiste.
Error N° 2
No definir nuestro nicho de
mercado.
Un grave
error que cometemos es pensar que todo el mundo es un buen prospecto, tenemos
que tener en cuenta que al prospectar debemos obtener información de nuestro
prospecto para conocer sus necesidades y sus aficiones, es en este punto que
nos daremos cuenta si es un buen prospecto y si se interesará en nuestro
producto o servicio.
No es
bueno, por ejemplo, ofrecerle automóviles a una persona que está buscando
empleo, probablemente sí necesite un coche pero sus prioridades son otras y lo
mas probable es que no tenga el dinero para la compra de un coche.
Debemos
buscar gente que esté relacionada con lo que nosotros ofrecemos, por ejemplo,
si tu producto es un perfume, entonces debes buscar a personas que
probablemente lo usen, podríamos buscar oficinistas, modelos, etc.
Error N° 3
No
debemos hostigar al prospecto
Un prospecto que se sienta hostigado, siempre
buscará alejarse de nosotros porque a nadie
le gusta sentirse presionado para tomar decisiones, por lo tanto esa venta no
será posible.
Es muy importante capacitarse para poder realizar
un trabajo de prospección mas profesional y no incurrir en el hostigamiento.
Olvis Atahuichi
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